企示錄|疫情3年開(kāi)20家高端店，徐記海鮮靠這些底層邏輯

　　手提商務(wù)包、身穿棉馬甲、腳踩黑棉鞋，徐國華準時(shí)出現在徐記海鮮的總部大樓里。

　　過(guò)去這3年，徐記海鮮的“疆土”逆勢開(kāi)拓到了上海、西安、深圳、武漢等地，新增20多家門(mén)店。近日，徐記海鮮創(chuàng )始人徐國華接受了【企示錄】的采訪(fǎng)。

　　走進(jìn)徐國華的辦公室，桃木色的家具簡(jiǎn)單羅列。書(shū)架上擺滿(mǎn)了哲學(xué)、管理、唐詩(shī)宋詞等書(shū)籍，公司的資料也被分門(mén)別類(lèi)地裝進(jìn)文件夾陳列在書(shū)架上，辦公桌上除了一個(gè)筆記本電腦和一本本手記賬本，再無(wú)其他東西。無(wú)論是辦公室陳設還是他那20多年沒(méi)改動(dòng)的精神發(fā)型，似乎都在講述一個(gè)詞：簡(jiǎn)單。
　　當得知此次采訪(fǎng)主題為“徐記海鮮如何吸引年輕人，收獲到更多新客源”時(shí)，徐國華反拋出問(wèn)題：“你們認為徐記海鮮是怎樣的？”
　　“高端”“大氣”
　　徐國華咧開(kāi)嘴角笑，似乎這正是他想要和預料中的答案。
　　做大部分人能消費的海鮮“奔馳戰略”
　　【企示錄】：剛才看到您笑了，看來(lái)我們的回答，您是滿(mǎn)意的。那高端海鮮是否決定了徐記的客群，徐記海鮮的定位是怎樣的？
　　徐國華：相較以前的餐飲行業(yè)，現在的品牌數量是翻倍的，不僅有區域品牌，還有全球品牌，競爭力很大。我常常在思考徐記海鮮這個(gè)品牌代表什么，能滿(mǎn)足消費者什么樣的需求，在整個(gè)社會(huì )中能夠承擔一個(gè)什么樣的社會(huì )功能？
　　這二十多年徐記其實(shí)很清楚自己的客群——中高端人群的消費，例如單位聚餐、朋友聚餐、同事聚餐，甚至中高端工作餐等。我們“通吃”不了所有的市場(chǎng)，“想吃得有面子一點(diǎn)”“有特色一點(diǎn)”“好吃一點(diǎn)”到徐記，這就是我們想要的。
　　【企示錄】：每個(gè)時(shí)代的消費主體有所不同，從1999年徐記創(chuàng )始到現階段，定位有何變化？
　　徐國華：變化是有的，不過(guò)我把這個(gè)變化稱(chēng)之為“主流高端”。就像勞斯萊斯和奔馳的區別，買(mǎi)得起勞斯萊斯的人比較少，但如果消費者有點(diǎn)經(jīng)濟實(shí)力，就會(huì )選擇購買(mǎi)奔馳。奔馳就是主流高端。那徐記想做的是大家能吃得起的高度。
　　在徐記發(fā)展的過(guò)程中有很多次機會(huì )，但我認為一個(gè)企業(yè)要做好，需要在一個(gè)領(lǐng)域深耕。投機主義的生意是不可能長(cháng)久的。

　　這幾年來(lái)，市場(chǎng)確實(shí)發(fā)生了一些變化，消費主體也發(fā)生了變化，徐記也因此增加了很多業(yè)務(wù)，比如外賣(mài)、大廚到家，但徐記一直清楚的是——“圍繞有品質(zhì)的人做服務(wù)，以客戶(hù)為中心”。無(wú)論是外賣(mài)、還是大廚到家，這部分消費者需要的是徐記海鮮的品質(zhì)，能帶給他們不一樣的愉悅體驗，能為他們創(chuàng )造價(jià)值。

　　年輕人的消費交給年輕人研究
　　【企示錄】：面對消費主體的變化，24歲的徐記品牌是否會(huì )老化？
　　徐國華：用年輕人研究年輕人?，F在徐記的二代新生力量已經(jīng)成長(cháng)起來(lái)了，總裁才30多歲。中高管理層的年齡基本都在30歲左右，研究現在或者未來(lái)市場(chǎng)，他們比我更清楚年輕人需要什么。就像當年徐記創(chuàng )立時(shí)，我也只有30歲，對市場(chǎng)感受會(huì )更深。
　　其次，徐記海鮮也在做企業(yè)數字化。數字化會(huì )為顧客的體驗、整個(gè)公司的運營(yíng)賦能。曾經(jīng)很多連鎖門(mén)店碰見(jiàn)的問(wèn)題，通過(guò)數字化賦能都能解決，這也給徐記整個(gè)品牌連鎖發(fā)展帶來(lái)一個(gè)很好的機遇。打個(gè)小比方，曾經(jīng)的連鎖培訓，可能要把整個(gè)城市的人集合到一起，現在很簡(jiǎn)單，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就能實(shí)現會(huì )議培訓，還有大量線(xiàn)上平臺可靈活運用。
　　【企示錄】：聽(tīng)起來(lái)，好像徐記的員工都比較年輕，您如何挑選出優(yōu)秀的年輕人？
　　徐國華：大家都想做百年企業(yè)。百年企業(yè)靠的是什么？靠人。比如徐記員工。員工直面消費者、服務(wù)消費者，是企業(yè)文化的“窗口”。徐記對員工有形象要求，不是大家認為的長(cháng)得好看，而是員工的精氣神，熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，充滿(mǎn)自信。
　　前不久我看到了一句話(huà)：一個(gè)公司選對了領(lǐng)導人，進(jìn)入公司會(huì )感覺(jué)空氣都“對”了。徐記現在的中高層員工都是從最底層慢慢做起來(lái)的。
　　很多企業(yè)不怎么會(huì )挪動(dòng)員工的位置，在我看來(lái)，員工一定需要?！芭矂?dòng)”，多給他們一些鍛煉機會(huì )，讓他們學(xué)會(huì )思考、承擔責任。在“挪動(dòng)”過(guò)程中挑選出真正能夠擔擔子、做事的人。
　　同時(shí)我也認為一定要敢于“挪動(dòng)”，有的員工可能做到一定位置，還需要發(fā)現他最強的優(yōu)勢在哪，不能埋沒(méi)他在某一領(lǐng)域的最強能力。
　　【企示錄】：中高管理層的年輕化勢必會(huì )和“前輩”有發(fā)展觀(guān)點(diǎn)不同，從而產(chǎn)生矛盾沖突，如何跨越這樣鴻溝？
　　徐國華：很簡(jiǎn)單，懂得放手，讓他們去做。
　　前年，徐記海鮮下的另外一個(gè)品牌店藍麒麟開(kāi)業(yè)，里面設計有酒吧臺等年輕人喜歡的消費方式。這個(gè)店完全是我們二代新生力量做起來(lái)的，我基本沒(méi)參與。

　　徐記的“下一代”能不能把它做好，這個(gè)問(wèn)題無(wú)法回答。是不是我的下一代做好了，他的下一代就能做好，也是未知。所以我的責任是什么？在我有生之年，能夠把這個(gè)企業(yè)做好，把制度設計好，選一個(gè)好的接班人出來(lái)，這就是我的責任。徐記海鮮正在讓年輕的管理者為消費者創(chuàng )造一種新的生活方式。

　　把時(shí)代審美需求融入到每一道菜
　　【企示錄】：您上述的“消費者”是否定義為某個(gè)類(lèi)型的群體？
　　徐國華：從20多年前到現在，主流消費人群肯定有變化。1999年那個(gè)時(shí)期徐記的消費主流群體可能就是60后、50后，到現在徐記海鮮的消費群體至少都是80后、90后為主。以前父母會(huì )帶著(zhù)他們來(lái)徐記吃海鮮，他們長(cháng)大以后也會(huì )帶著(zhù)爸爸媽媽來(lái)徐記，甚至也會(huì )帶著(zhù)孩子來(lái)。所以你去徐記海鮮吃飯，會(huì )注意到有很多90后帶著(zhù)父母來(lái)聚餐。
　　【企示錄】：我最近去吃了徐記，你們推出了一些全新的飲品，顏值和口感都在線(xiàn)，比如漂亮的奶茶杯，這是徐記吸引90、00后年輕派的一種方式嗎，你們怎么獲取新鮮客源？
　　徐國華：徐記首先還是要明確目標人群。新一代消費人群的消費理念、消費行為、消費習慣，徐記需要去深刻洞察和研究。
　　如何引領(lǐng)新消費，在我看來(lái)徐記海鮮不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地做一個(gè)飯菜。在環(huán)境的裝修上我們要跟上這個(gè)時(shí)代；在產(chǎn)品種類(lèi)上跟上消費者的需求，在產(chǎn)品的設計上，都要更像這個(gè)時(shí)代的審美。